Constraints – Engpässe als Schlüssel zum Erfolg

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Constraint, Engpass, Bottleneck (in der Folge verwende ich nur den Begriff „Engpass“) sind Begriffe die im wesentlichen eines Beschreiben: Die begrenzte Kapazität  in einem System! Engpässe sind in jedem System vorhanden und begrenzen die Produktivität des Gesamtsystems. Sie definieren den maximal möglichen Durchsatz durch ein System. Ob sie dabei einen hochgradig durchorganisierten Produktionsbetrieb betrachten oder ein EPU (Ein-Personen-Unternehmen) ist grundsätzlich irrelevant. Jedes System hat seinen Engpass. Engpässe sind weder gut noch schlecht, sie sind einfach vorhanden und erschließen gerade auch in der Geschäftsmodellierung neue Möglichkeiten.

Nachdem nämlich jedes System seine Engpässe hat, haben auch unsere Kunden Engpässe. Diese können einerseits in den Produktionsanlagen liegen, im Wissensbereich , in der Finanzgebahrung usw. Analysiert man seine Kunden und betrachtet auch mit, welche Engpässe der Betrieb des Kunden vielleicht sogar eine ganze Branche hat, kann man ein erfolgreiches Geschäftsmodell entwickeln. Hilft man dem Kunden seine Engpässe zu optimieren bzw. zu überwinden, dann hat man klare Argumente im Verkauf, eine reelle Chance die Kunden zu begeistern und letztlich genau den Vorsprung vor der Konkurrenz, der den Erfolg garantiert.

            

Die Suche nach den Engpässen der Kunden, startet mit der Analyse der Kunden. Man durchstöbert seine Kundendaten und versucht die Kunden zu kategorisieren. Natürlich können auch neue Marktsegemente nach dieser Methode analysiert werden.  Maximal 5 Personen sollen in Gruppenarbeiten diese Analysen durchführen und es empfehlen sich dabei Methoden wie (Brainstorming, 6-3-5-Methode usw.) anzuwenden.  Dabei ist es grundsätzlich einmal nicht so wichtig, ob man nach Firmengröße, Branche usw. kategorisiert. Im Laufe der Diskussion zeigt sich meist schnell, welche Gruppierungen sinnvoll sind. Es kommt nicht selten vor, dass man neu kategorisiert oder Gruppen zusammenfasst bzw. vorher festgelegte weiter aufteilt. Die ganze Analyse ist ein inkrementell/interativer Prozess.

Im nächsten Schritt versucht man für jede Kundengruppe die Engpässe zu finden, welche den Kunden hindern zu kaufen, bzw. den Kunden am Verkauf zu seinen Kunden hindern. Es empfiehlt sich hier gedanklich die Position des Kunden einzunehmen, dadurch lernt man auch einiges über seine Kunden kennen. Es entwickelt sich oft ein viel klareres Verständnis darüber, warum man im Verkauf scheitert und Kunden trotz hohem Interesse am Produkt dann doch nicht kaufen.

Abschließend soll für jeden Engpass eines oder auch mehrere Nutzversprechen gefunden werden, die den Engpass des Kunden beheben bzw. enthemmen. Hier sei auf den St. Galler Business Model Navigator hingewiesen. Er hilft mit seinen 55 Modellen, besonders im Hinblick auf das Geschäftsmodell, die richtigen Versprechen zu finden.

Darauf aufbauend können sie abschließend das Geschäftsmodell entwickeln (Kosten, Verkaufswege, Marketing,…) und falls es sich planmäßig rechnet die gemachten Entscheidungen umsetzen (das ist meines Eerachtens der schwierigere Teil).

Der Prozess ist hier noch einmal grafisch dargestellt:

Prozess Engpassanalyse


Beispiel:

Im folgenden Beispiel wurde von einem Hersteller eines technischen Produktes eine Kundengruppe EPU (Ein-Personen-Unternehmen) klassifiziert. Für diese Art der Unternehmen wurden die Engpässe und die Nutzversprechen dazu gesucht.

Hinweis: Die technischen Produkteigenschaften wurden hier nicht gelistet, sind aber auch mitbetrachet worden.

Kunde (-ngruppe)  Engpass Das Nutzversprechen
 EPU    Liquidität  Pay per Use oder Rent Instead of Buy:

Der Kunde muss das Produkt nicht kaufen, sondern kann es mieten bzw. zahlt er nur für die Verwendung. Damit ist keine Investition notwendig und dies schont seine Liquidität.

 Zeit für Verwaltung  Guaranteed Availability
Der Kunde braucht sich um Installation und Wartung nicht zu kümmern
 Gefahr von Fehlinvestitionen  Pay per use, Rent instead of buy:
Der Kunde zahlt nur die Nutzung, ist es nicht das richtige Produkt, oder benötigt er es nicht mehr hat er keine Investionen umsonst gemacht.
Freemium

Eventuell ist es sinnvoll eine praktisch kostenlose Grundfunktion anzubieten und Zusatzfunktionen erst kostenpflichtig zu machen

Die möglichen Nutzversprechen sind nun gefunden. Nun erfolgt die Enwicklung des Geschäftsmodells und die berechnung, ob dieNutzversprechen auch wirtschaftlich umsetzbar sind. Das ist doch ein erheblicher Aufwand. Für die Umsetzung macht es durchaus auch Sinn einen „Prototypenmarkt“ zu definieren, und zu testen, ob das angedachte Modell auch funktioniert.


Der Prozess lässt sich durchaus auch für nur einen Kunden durchführen. Es empfiehlt sich immer vor größeren Vertragsverhandlungen genau Bescheid zu wissen, wo der Engpass des Kunden liegt. Es hilf enorm auch seine Sichtweise der Dinge zu erkennen und damit seine eigene Argumentationskette schlüssig zu definieren. Wenn man die Engpässe des Kunden professionell und ohne Umwege lösen oder enthemmen kann, hat man den Auftag schon halb in der Tasche!


 

 




 

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