Die 4 wichtigsten Fragen des Ingenieurs

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Ingenieure sind Techniker, Naturwissenschaftler, Manager und ihre Kompetenz liegt einerseits in der der Entwicklung von Produkten, Anlagen und Services auf Basis technischer, betriebswirtschaftlicher und legistischer Grundlagen. Um hier professionell vorzugehen gibt es etablierte Methoden und Werkzeuge, die in unterschiedlichen Branchen auch unterschiedlich benannt und angewendet werden. Diese Methoden haben Bezeichnungen, wie Business Modelling, Design Thinking, Requirements Engineering, Agile Development, Data Governance usw. Wenn sich auch die Tätigkeiten von Ingenieuren in unterschiedlichsten Fachbereichen und Branchen erheblich unterscheidet, liegt doch die gleiche Denkweise , die grundsätzliche gleiche Fragestellung für die erfolgreiche Arbeit, für die Zielerreichung zugrunde. 4 Fragen, die immer beantwortet werden müssen, damit am Ende eine Leistung steht, die Kunden nicht nur zufrieden stellt, sondern begeistert. Sie lauten ganz einfach:

WER? – WAS? – WIE? – WERT?

Abgeleitet sind die Fragen aus der Geschäftsmodellierung. Der St. Galler Business Navigator versucht mit diesen Fragen Geschäftsmodelle zu finden, die erfolgreich am Markt platziert werden können und im besten Fall disruptiv sind und ganze Märkte umkrempeln. Im Engineering müssen wir uns die Fragen genauso in der gleichen Reihenfolge stellen, nur dann kann ein Produkt die Erwartungen der Kunden bzw. der Nutzer erfüllen.

WER? – Für wen ist das Produkt, das Service, der Prozess?

Im Zentrum jeder Produkt- Service oder Organisationsentwicklung stehen immer die Menschen, die es nutzen werden. Es sind die Kunden, Anwender mit ihren Wünschen und Erwartungshaltungen. Sie müssen diese Gruppe kennen und verstehen und sie am besten auch in die Produktentwicklung mit einbeziehen. Im Kontext des Engineerings von Produkten und Services sind aber weitere Personen zu betrachten, die ebenfalls mit dem Produkt in Berührung kommen. Beispielsweise muss ein Elektroprodukt, welches von einem Elektriker, einer Fachkraft, montiert wird eine bestimmte Ausführung haben, die er erwartet (z.B. Klemmen, Kabelanschluss, Montageteile,…), sonst verbaut er es ungern und das mindert den Produkterfolg. Diese erste Frage nach dem WER ist die wichtigste überhaupt. Sie gibt eigentlich vor, wie die nachfolgenden 3 Fragen zu bewerten sind.

WAS? – Was liefern wir dem Kunden?

Jetzt geht es um die tatsächliche Ausführung, die Funktion, die Materialien usw. Es geht um den Zweck des Produktes oder Services, das Einsatzgebiet und den bestimmungsgemäßen Gebrauch. Allein diese wenigen Begriffe zum WAS zeigen, warum es so wichtig ist, WER des Produkt nutzt, für wen man es konstruiert und entwickelt wird. Jede Festlegung einer Eigenschaft, einer Funktion muss im Hinblick auf die Nutzererwartungen hinterfragt werden. Schafft man es hier sich an diese Erwartungen weitgehend anzunähern, ja sogar zu übertreffen, dann schafft man es auch Kunden zu begeistern, konstruiert man an der Kundenerwartung vorbei, wird man sie enttäuschen.

WIE? – Wie stellen wir das Produkt / den Service dem Kunden zur Verfügung

Das WIE weist auf den Vertriebsweg oder auch den Zugang für die Kunden zu Services. Auch zusätzliche Services wie Verpackungsgrößen, Montageservices, Supportunterstützung usw. werden hier definiert. Das Wie ist wieder im Hinblick auf die Zielgruppe abzustimmen. Haben sie ein Produkt, dass sich in seiner Ausformung für den privaten Nutzer zum gewerblichen nicht unterscheidet, kann trotzdem der Vertriebsweg ein völlig anderer sein.

WERT? – Zu welchem Wert bieten wir es dem Kunden an?

Es geht um die Definition von Zielpreisen (Target Costing) und die Kalkulation der Leistung. Mit dem Wert wird der Verkaufspreis, die Rabattstufen für die einzelnen Handelsebenen, der Gewinn usw. errechnet. Vergessen sollte man hier nicht auf kostenpflichtige Zusatzservices, aber auch auf die Darstellung von kostenlosen Leistungen.

Der Prozess der Ausarbeitung

Das Zusammenspiel dieser 4 Fragen ist inkrementell und iterativ. Man geht das nicht einmalig durch und ist dann fertig. Jede folgende Frage führt meist dazu, dass die vorhergehende neu zu beantworten ist und zu korrigieren ist. Wenn sie beispielsweise in der Frage zum WERT erkennen, dass der kalkulierte Preis im Zielgruppenmarkt nicht platzierbar ist, werden sie vielleicht das WAS und WIE anpassen müssen oder sie müssen sogar die Kundengruppen noch genauer spezifizieren. Nur mehrere Durchläufe und viel an intensiven Diskussionen werden am Ende ein stimmiges Produktbild geben und dem Engineering die Gewissheit bringen, ein marktfähiges Produkt oder Service gebaut zu haben.

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